Das Geheimnis erfolgreichen Direct Marketings liegt oft nicht in großen, spektakulären Aktionen, sondern in der Kunst, viele kleine Schritte zu gehen. Insbesondere bei hochpreisigen Produkten oder großen Bestellvolumina können potenzielle Kunden durch eine zu hohe Hürde abgeschreckt werden. Laut einer Studie von Forrester Research aus dem Jahr 2020 sind über 50% der Kunden eher geneigt, Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen, wenn sie zuvor positive Erfahrungen mit der Marke gemacht haben. Hier kommen die vielen kleinen, niedrigschwelligen Aktionen ins Spiel. Diese bauen Vertrauen auf und ebnen den Weg zum langfristigen Verkaufserfolg, auch bei größeren Angeboten.
Viele kleine Ansprachen wirken stärker als eine große!
Es mag verlockend sein, mit einer einzigen großen Direct Marketing Aktion auf sich aufmerksam zu machen. Doch oft verpufft der Effekt, wenn potenzielle Kunden von der Masse an Informationen überwältigt werden. Laut einer Studie der American Marketing Association aus dem Jahr 2019 fühlen sich Kunden häufig von zu viel Werbung belästigt, was zu einem Rückgang des Markenvertrauens führen kann. Stattdessen haben sich mehrere kleinere und aufeinander abgestimmte Maßnahmen als wirkungsvoller erwiesen. Sie schaffen Schritt für Schritt Vertrauen und erhöhen somit die Erfolgschancen. Ein Beispiel hierfür ist das sogenannte “Drip Marketing”, bei dem potenzielle Kunden kontinuierlich und dosiert mit relevanten Informationen versorgt werden.
Interessenten sind unsicher!
Insbesondere Erst-Besteller stehen oft vor der Herausforderung, die Qualität, Zuverlässigkeit und den Nutzen eines Angebots einzuschätzen. Ohne persönliche Erfahrung sind sie unsicher und sehen viele Hürden vor einer Bestellung. Durch viele kleine Schritte können diese Hürden jedoch leichter überwunden werden, was den Weg zum Kauf erleichtert. Eine Möglichkeit, diese Unsicherheit zu verringern, ist die Bereitstellung von Kundenbewertungen und Testimonials. Laut einer Umfrage von BrightLocal aus dem Jahr 2021 vertrauen 87% der Verbraucher Online-Bewertungen genauso wie persönlichen Empfehlungen.
Mache niedrigschwellige Angebote!
Um potenzielle Kunden schrittweise für sich zu gewinnen, ist es entscheidend, Angebote zu machen, die schnell, einfach und preislich attraktiv sind. Kleine Bestellmengen, Test-Angebote, Proben oder Gratis-Beratungen sind effektive Mittel, um Vertrauen aufzubauen und den Weg für weitere Angebote zu ebnen. Laut einer Studie von McKinsey aus dem Jahr 2020 bevorzugen über 60% der Kunden Unternehmen, die ihnen personalisierte Angebote und Empfehlungen bieten.
Plane Zwischenstufen bis zum Haupt-Produkt!
Der Weg vom Interessenten zum Kunden ist oft lang und erfordert Geduld. Es gilt, Interessenten mit kleinen Schritten zu gewinnen. Selbst die kleinste Handlung, wie die Anforderung einer Gratis-Information, kann den Beginn einer erfolgreichen Kundenbeziehung markieren. Eine strategische, mehrstufige Kommunikation ist dabei unerlässlich, um Interessenten Schritt für Schritt zu überzeugen und letztendlich zum Erfolg zu führen. Studien haben gezeigt, dass eine gezielte Segmentierung und Personalisierung von Marketingbotschaften die Conversion-Raten signifikant steigern können.
